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工业品销售技巧 让客户主动成交四步走 营销咨询公司上海灵希

2016-11-24 下午 4时43分21秒 星期四

工业品销售技巧 让客户主动成交四步走 营销咨询公司上海灵希           工业品营销研究院即上海灵希文化传播股份有限公司(简称IMSC)免费咨询热线:400   -   601  -  8805
在销售中,让客户成交无疑是销售工作中关键的一步。成交,才能说明销售工作的价值所在,成交,才能为公司、为自己带来价值。当然,让客户顺利成交是一件不容易的事,需要面对很多拒绝和挫折,我们需要克服销售一切困难。而成交的最佳状态就是让客户主动及时成交,这个可能吗?高手一般都是让客户主动及时成交。今天,我们带大家来看一下客户是如何主动选择某个“控销”系列产品的,这是一个完美陌生拜访拿单案例。注意案例中所使用的方法。
第一步,观察是否是自己的鱼塘
记得那是刚刚做完“安邦”模式的时候,我下到湖南某市场的一个镇进行VIP客户拿单的协同拜访。记得那个镇好像是叫三河镇,那天下午2点多钟我们来到了三河镇,并找到了三河镇上最大的那家“三和大药房”。我们的业务员进入药房没有做调查,也没有说出我们的控销模式精髓,就直接问营业员:“你们老板在吗?”非常不礼貌的开始。
营业员藐视业务员并回答:“不在。”
业务员:“什么时候回?”
营业员:“这个不一定,也许今天就不回了!”
业务员再次放弃,让我们随他一起到下一个店子拜访。
但是我在业务员拜访的时候却发现了药房内很多控销企业的产品,于是我认定这家药房就是我们需要的鱼塘!因此选择适合自己的客户是最好的开始,记住不是所有客户都是你的客户。
第二步,说出客户想要的及你能保证的
学会赞美别人才能够有好的开始,我们业务员只所以失败,有两个原因,一是不知道如何与营业员交流,二是不知道客户需要服务与保证。我走到营业员面前说:“你好,我是某某厂首席品牌顾问,今天随我们业务员下来拜访市场,我听朋友说,三和大药房是三河镇上最大最好的药房,刚才通过对所有镇上药房拜访,我认为确实是镇上最大最好的药房。”
营业员有点不好意思:“谢谢关注!”
我没有绕弯子,直接开门见山:“我们有一个控销的生意机会想和你的药房合作,我们可以做到三项保证,第一个是三河镇上只做三和大药房一家,第二个是保证镇上如果第二家有货我们采取全部收购并赔偿你,第三个是90天内无条件换货。”当我还想继续说时,营业员对我说:“你等我一下,我上去找一下我爸爸来和你们谈。”其实不是客户不在,而是我们业务员说话没有水平,没有说出客户想要的,没有说出如何保证其担心的。
第三步,演示产品给顾客看
客户从楼上下到店内,马上将我们引导上了楼,我们将企业的控销模式继续强化,再次强化三个保证。通过再次沟通与强化三个保证,客户确信我们的模式能够保证其利益,但是作为一个经营好的药房,客户一定还会关心产品的质量,于是我们再次沟通产品的质量问题,并且将原料的证明给客户看,这时客户虽说已经认可,但是又不好意思说你的证明材料并不能证明什么。
当我们看出客户的意图后,我说:“老板,请到你店内拿任何一个厂家的一个颗粒剂和我们的颗粒剂进行比较,如果我们输了,立马走人。”当我们将产品进行全面比较以及冲泡实验进行后,客户最后的担心解决了,客户立即表示可以合作。
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通过这个案例,相信对大家肯定有所启发,我们在销售中常常会发现案例中业务员不礼貌的现象,非常普遍,但是后面作者凭着自己的一些销售思路与方法,终于拿到了订单。这两个不同的销售思路也是造成了两种不同的结果,我们会发现,选择很重要,说话很重要,但更重要的是需要顾及客户的利益,打消客户的担心,只有这样,我们才能为成交提高了成功的概率!销售工作也不是一蹴而就的,需要大家在实际中好好感悟、总结、发现,这样才能不断提升自己!
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